{"id":3765,"date":"2012-04-11T09:00:06","date_gmt":"2012-04-11T07:00:06","guid":{"rendered":"http:\/\/sorprendemos.com\/consultoresdocumentales\/?p=3765"},"modified":"2012-04-10T18:16:19","modified_gmt":"2012-04-10T16:16:19","slug":"el-gestor-de-informacion-perfecto-el-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sorprendemos.com\/consultoresdocumentales\/?p=3765","title":{"rendered":"El gestor de informaci\u00f3n perfecto: El comercial"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><a href=\"http:\/\/sorprendemos.com\/consultoresdocumentales\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/207.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-3768\" title=\"El gestor de informaci\u00f3n perfecto: El comercial\" src=\"http:\/\/sorprendemos.com\/consultoresdocumentales\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/207.jpg\" alt=\"El gestor de informaci\u00f3n perfecto: El comercial\" width=\"664\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/sorprendemos.com\/consultoresdocumentales\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/207.jpg 664w, https:\/\/sorprendemos.com\/consultoresdocumentales\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/207-300x101.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 664px) 100vw, 664px\" \/><\/a><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La estrategia del gestor de informaci\u00f3n perfecto se enfoca en tres \u00e1mbitos: <strong>dirigir, operar y vender<\/strong>. Por ello debe tener en cuenta en su formaci\u00f3n la faceta t\u00e9cnica, la de gestor y la comercial. Pero su enfoque comercial no es hacia un servicio\/producto de gesti\u00f3n de informaci\u00f3n o documentos predefinido que trata de implantar en su \u00e1mbito de influencia, esto est\u00e1 anticuado y no responde a las necesidades actuales. En su organizaci\u00f3n no \u201cvende\u201d un cat\u00e1logo de servicios y sistemas de informaci\u00f3n est\u00e1tico, sin holguras e inamovible sino que, sobre la base de un planteamiento metodol\u00f3gico, organizativo y tecnol\u00f3gico razonado, <strong>interroga a su cliente, identifica sus necesidades<\/strong> y despu\u00e9s <strong>crea productos y servicios novedosos<\/strong> con el objetivo de satisfacer, de forma personalizada, sus necesidades.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00bfY qu\u00e9 trata de conseguir con ese enfoque de \u201cventa\u201d dirigido hacia su cliente interno? Sencillamente, <strong>busca la financiaci\u00f3n de sus proyectos vendiendo los beneficios a sus usuarios<\/strong>. Pero no ofrece beneficios gen\u00e9ricos e intangibles, extra\u00eddos de presentaciones comerciales impersonales, sino <strong>beneficios cuantificados y cualificados<\/strong> sobre la casu\u00edstica concreta de su cliente, descritos en una propuesta t\u00e9cnica y con un compromiso de cumplimiento. As\u00ed convence y consigue formar un equipo de proyecto de alto rendimiento con su cliente, y ambos grupos de trabajo orientan todo su esfuerzo bajo un <strong>objetivo com\u00fan de logro.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El gestor de informaci\u00f3n perfecto, en su faceta de vendedor, est\u00e1 en conflicto interno permanente con su faceta t\u00e9cnica. El t\u00e9cnico quiere explicar al cliente interno todas las reglas de catalogaci\u00f3n, o los beneficios de un buen cuadro de clasificaci\u00f3n, o las caracter\u00edsticas novedosas de un gestor de contenidos. Sin embrago, es el vendedor el que gana la mano al t\u00e9cnico en este contexto argumentando beneficios del tipo: \u201cincremento de la productividad en la gesti\u00f3n de documentos del 25%\u201d, \u201creducci\u00f3n de los tiempos de tramitaci\u00f3n en un 30% por acceso m\u00e1s eficiente a informaci\u00f3n y documentos\u201d, \u201cahorro de costes estimado en \u2026\u201d. Esto es lo que debe cumplir y a lo que se compromete el gestor de informaci\u00f3n perfecto. \u00bfD\u00f3nde est\u00e1 el gestor de informaci\u00f3n que s\u00f3lo reporta listas de problemas? Est\u00e1 en el pasado.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">El gestor de informaci\u00f3n perfecto tiene m\u00e1s caracter\u00edsticas que seguiremos repasando. Sin embargo, dejamos abierta una pregunta para fomentar el debate: <strong>\u00bfCrees que debemos mejorar la faceta comercial en nuestra actividad como prestadores de servicios de informaci\u00f3n?\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Emilio Sanz, fecit.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La estrategia del gestor de informaci\u00f3n perfecto se enfoca en tres \u00e1mbitos: dirigir, operar y vender. Por ello debe tener en cuenta en su formaci\u00f3n la faceta t\u00e9cnica, la de gestor y la comercial. 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