El gestor de información perfecto: El comercial

La estrategia del gestor de información perfecto se enfoca en tres ámbitos: dirigir, operar y vender. Por ello debe tener en cuenta en su formación la faceta técnica, la de gestor y la comercial. Pero su enfoque comercial no es hacia un servicio/producto de gestión de información o documentos predefinido que trata de implantar en su ámbito de influencia, esto está anticuado y no responde a las necesidades actuales. En su organización no “vende” un catálogo de servicios y sistemas de información estático, sin holguras e inamovible sino que, sobre la base de un planteamiento metodológico, organizativo y tecnológico razonado, interroga a su cliente, identifica sus necesidades y después crea productos y servicios novedosos con el objetivo de satisfacer, de forma personalizada, sus necesidades.

¿Y qué trata de conseguir con ese enfoque de “venta” dirigido hacia su cliente interno? Sencillamente, busca la financiación de sus proyectos vendiendo los beneficios a sus usuarios. Pero no ofrece beneficios genéricos e intangibles, extraídos de presentaciones comerciales impersonales, sino beneficios cuantificados y cualificados sobre la casuística concreta de su cliente, descritos en una propuesta técnica y con un compromiso de cumplimiento. Así convence y consigue formar un equipo de proyecto de alto rendimiento con su cliente, y ambos grupos de trabajo orientan todo su esfuerzo bajo un objetivo común de logro.

El gestor de información perfecto, en su faceta de vendedor, está en conflicto interno permanente con su faceta técnica. El técnico quiere explicar al cliente interno todas las reglas de catalogación, o los beneficios de un buen cuadro de clasificación, o las características novedosas de un gestor de contenidos. Sin embrago, es el vendedor el que gana la mano al técnico en este contexto argumentando beneficios del tipo: “incremento de la productividad en la gestión de documentos del 25%”, “reducción de los tiempos de tramitación en un 30% por acceso más eficiente a información y documentos”, “ahorro de costes estimado en …”. Esto es lo que debe cumplir y a lo que se compromete el gestor de información perfecto. ¿Dónde está el gestor de información que sólo reporta listas de problemas? Está en el pasado.

El gestor de información perfecto tiene más características que seguiremos repasando. Sin embargo, dejamos abierta una pregunta para fomentar el debate: ¿Crees que debemos mejorar la faceta comercial en nuestra actividad como prestadores de servicios de información? 

Emilio Sanz, fecit.

8 Responses to El gestor de información perfecto: El comercial

  1. La mejora de nuestra faceta comercial se ha convertido en factor crítico que ya no podemos demorar. Os paso el enlace a unas consideracines que realicé hace ya algunos meses:
    Repensar la oferta archivística teniendo en cuenta la irracionalidad en la toma de decisiones: http://cepymearagon.blogspot.com.es/2010/12/repensar-la-oferta-archivistica.html

  2. Emilio Sanz dice:

    Buenos días Miguel Ángel y gracias por tu comentario y reflexión. Creo que ambos tenemos un enfoque muy afín respecto a la necesidad de mejorar y orientar proactivamente la faceta comercial en los servicios de información. Un saludo, Emilio.

  3. Hola Emilio y Miguel Angel, completamente de acuerdo con los dos. Emilio me ha gustado mucho tu post, hace poco escribía también al respecto en mi blog http://nuriamerigo.es/2012/03/enamorar-al-cliente/ En cualquier actividad comercial el cliente quiere conocer las ventajas que le va a reportar su inversión, no los detalles técnicos, más cuando se vende algo tan intangible como la gestión documental y del conocimiento.
    Saludos

  4. Emilio Sanz dice:

    Buenos días Nuria, gracias por tus palabras y por participar en el debate.

    Invitamos a los lectores a que consulten el contenido de Nuria sobre la materia, tal y como nos sugiere en su comentario. Es una reflexión, en la misma línea que la de Miguel Ángel o la mía, orientada a mejorar algunas facetas de nuestros perfiles, que quizá, nos pudieran deparar interesantes caminos alternativos para poder continuar con nuestros proyectos. Saludos Nuria.

  5. Docufilos dice:

    Hola, me uno al debate aunque creo que estamos todos de acuerdo, el problema es cómo. Porque el archivo está ligado al ámbito cultural = “gratis”, al ámbito del servicio público = “gratis” y al concepto generalizado de “me apaño”. Todo ello no es cierto pero lo parece…

  6. Emilio Sanz dice:

    Buenos días Mónica y bienvenida de nuevo. Quizá ese concepto que describes y que puede ser generalizado, ¿no nos está dando una pista clara de lo que se debe mejorar? Desde mi punto de vista, y en este contexto actual tan exigente, creo que debemos ser capaces de demostrar los beneficios, y ojo, digo demostrar, no hacer una lista de las 7 maravillas intangibles. Saludos

  7. Victoria dice:

    ¡Saludos!
    Sí, estoy de acuerdo con Emilio: “demostrar los beneficios del servicio de…”

    A veces, usar la terminología de moda y de los ámbitos que marcan tendencias como lo es el económico/comercial, puede confundir. Ejemplo: cliente como sinónimo de usuario.

    Es importante que usuarios y proveedores sepamos que todo cuesta; y en la medida que nosotros (proveedores) sepamos transmitirlo al usuario ha de ser la apreciación que recibamos por lo que hacemos y que bien puede ser tangible (financiación de más servicios) o intangible (un ¡gracias!).

    En resumen, mi postura es que sí es conveniente desarrollar habilidades comerciales aunque seamos proveedores de servicios aunque servicios encaminados más que a satisfacer necesidades básicas (A. Maslow) como de alimentación, vestido u otras, necesidades que tienen que ver con el desarrollo de facultades propias de la especie humana como lo es la reflexión, la búsqueda de respuestas a “n” preguntas, lo que el mismo Maslow clasifica como necesidades de trascendencia, etc.

    Victoria Hernández

  8. Emilio Sanz dice:

    ¡Saludos!
    Sí, estoy de acuerdo con Emilio: “demostrar los beneficios del servicio de…”

    A veces, usar la terminología de moda y de los ámbitos que marcan tendencias como lo es el económico/comercial, puede confundir. Ejemplo: cliente como sinónimo de usuario.

    Es importante que usuarios y proveedores sepamos que todo cuesta; y en la medida que nosotros (proveedores) sepamos transmitirlo al usuario ha de ser la apreciación que recibamos por lo que hacemos y que bien puede ser tangible (financiación de más servicios) o intangible (un ¡gracias!).

    En resumen, mi postura es que sí es conveniente desarrollar habilidades comerciales aunque seamos proveedores de servicios aunque servicios encaminados más que a satisfacer necesidades básicas (A. Maslow) como de alimentación, vestido u otras, necesidades que tienen que ver con el desarrollo de facultades propias de la especie humana como lo es la reflexión, la búsqueda de respuestas a “n” preguntas, lo que el mismo Maslow clasifica como necesidades de trascendencia, etc.

    Victoria Hernández

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