El gestor de información perfecto: El comercial

La estrategia del gestor de información perfecto se enfoca en tres ámbitos: dirigir, operar y vender. Por ello debe tener en cuenta en su formación la faceta técnica, la de gestor y la comercial. Pero su enfoque comercial no es hacia un servicio/producto de gestión de información o documentos predefinido que trata de implantar en su ámbito de influencia, esto está anticuado y no responde a las necesidades actuales. En su organización no “vende” un catálogo de servicios y sistemas de información estático, sin holguras e inamovible sino que, sobre la base de un planteamiento metodológico, organizativo y tecnológico razonado, interroga a su cliente, identifica sus necesidades y después crea productos y servicios novedosos con el objetivo de satisfacer, de forma personalizada, sus necesidades.

¿Y qué trata de conseguir con ese enfoque de “venta” dirigido hacia su cliente interno? Sencillamente, busca la financiación de sus proyectos vendiendo los beneficios a sus usuarios. Pero no ofrece beneficios genéricos e intangibles, extraídos de presentaciones comerciales impersonales, sino beneficios cuantificados y cualificados sobre la casuística concreta de su cliente, descritos en una propuesta técnica y con un compromiso de cumplimiento. Así convence y consigue formar un equipo de proyecto de alto rendimiento con su cliente, y ambos grupos de trabajo orientan todo su esfuerzo bajo un objetivo común de logro.

El gestor de información perfecto, en su faceta de vendedor, está en conflicto interno permanente con su faceta técnica. El técnico quiere explicar al cliente interno todas las reglas de catalogación, o los beneficios de un buen cuadro de clasificación, o las características novedosas de un gestor de contenidos. Sin embrago, es el vendedor el que gana la mano al técnico en este contexto argumentando beneficios del tipo: “incremento de la productividad en la gestión de documentos del 25%”, “reducción de los tiempos de tramitación en un 30% por acceso más eficiente a información y documentos”, “ahorro de costes estimado en …”. Esto es lo que debe cumplir y a lo que se compromete el gestor de información perfecto. ¿Dónde está el gestor de información que sólo reporta listas de problemas? Está en el pasado.

El gestor de información perfecto tiene más características que seguiremos repasando. Sin embargo, dejamos abierta una pregunta para fomentar el debate: ¿Crees que debemos mejorar la faceta comercial en nuestra actividad como prestadores de servicios de información? 

Emilio Sanz, fecit.